W tym tygodniu zaglądamy do rozmowy z autorem kultowej książki „Zdobądź to!” (Never Split the Difference). Chris Voss to były szef działu negocjacji z zakładnikami w FBI. Przez lata rozmawiał z porywaczami i terrorystami w sytuacjach, gdzie stawka była dosłownie kwestią życia i śmierci. Dziś przenosi te same techniki psychologiczne do świata biznesu i codziennej komunikacji.

W wywiadzie Voss dzieli się konkretnymi zasadami, które całkowicie zmieniają sposób, w jaki rozmawiamy z ludźmi:

• Dlaczego słowo „NIE” daje ludziom poczucie bezpieczeństwa – i jak użyć go na swoją korzyść, gdy ktoś przestaje odpisywać.

• Pułapka zwrotu „masz minutkę?” – dlaczego to pytanie od razu włącza u rozmówcy mechanizm obronny i czym je zastąpić.

• Jak ratować relacje i negocjacje, gdy pierwsza próba dogadania się kompletnie utknie w miejscu.

Poniżej przygotowaliśmy dla Was 3 przykłady z tej rozmowy – z naszym polskim tłumaczeniem i oryginalnym tekstem.

***

Cytat 1

„Kilka lat temu prowadziliśmy szkolenie dla holdingu medycznego. Kobieta odpowiedzialna za domknięcie umowy z siecią szpitali trafiła na opór oddziałowej, która ciągle odrzucała jej propozycje i za nic nie chciała się zgodzić. Żeby przetestować naszą metodę, wyszła z sali i wysłała do niej krótkiego SMS-a: 'Czy sprzeciwia się Pani wdrożeniu tego programu?'. Kobieta odpisała: 'Nie' i od razu zgodziła się na realizację. Nasza kursantka wraca do sali i mówi: 'Nie uwierzycie, co się właśnie stało. Ta kobieta zbywała mnie od tygodni. Zmieniłam pytanie z 'tak' na 'nie' i dopięłam umowę na miejscu'.”

"We were giving training to a hospital holding company a couple years ago. A woman who was in charge of making a deal with a hospital system had a head nurse who was rejecting her proposals constantly, refusing to say yes. So to test this, she walks out of the room and sends a text: 'Are you against implementing this program?' The woman says no, immediate implementation. She walks back in and says, 'You're not going to believe what just happened. This woman has been turning me down for weeks. I switch from yes to no, and I make the deal on the spot.'"

***

Cytat 2

„Parę lat temu doradzałem klientowi, który negocjował umowę z jednym z wielkich koncernów z napojami. Poradziłem mu, żeby wysłał wiadomość: 'Czy zrezygnowaliście już z podpisania tej umowy do końca roku?'. Nie odpowiedzieli. W takiej sytuacji musisz pogodzić się z tym, że w tym roku kalendarzowym nic z tego nie będzie. Kazałem mu więc napisać kolejnego SMS-a: 'Słuchaj, dajmy sobie spokój z tą całą biurokracją. Chodźmy po prostu na piwo i steka, ja stawiam, i nie rozmawiajmy w ogóle o interesach'. Poszli na tego steka, a ten gość przy piwie mówi: 'Słuchaj, przenieśli mnie na inne stanowisko. Nie mam już na to wpływu i boję się, że stracę pracę. Ale byłeś wobec mnie w porządku przez cały ten czas, więc skontaktuję cię z gościem, który może to teraz podpisać'.”

"I was coaching a client a number of years ago who had a deal with one of the big soft drink companies. I said, send the text: 'Have you given up on getting this signed by the end of the year?' They didn't respond. So you have to accept you're not going to get it signed in this calendar year. I told him to send another message: 'Hey look, why don't we forget all this business nonsense. Let's go out, have a beer and a steak, my treat, and not talk about business at all.' They went out for a steak and a beer, and the guy was like, 'Look, I've been transferred. I no longer have influence over this, and I'm worried about losing my job. You were there for me the whole time, so I'll connect you with the person who can make the deal now.'"

***

Cytat 3

„Admiral Bill McRaven, ten sam, który dowodził operacjami pojmania Saddama Husajna i Osamy bin Ladena, napisał książkę Sea Stories. Opowiada w niej o ćwiczeniach SEAL-sów na Karaibach. Chłopaki tkwili wyczerpani w wodzie, a załogi helikopterów raz po raz powtarzały im przez radio, że będą za 'kilka minut'. Zjawili się trzy godziny później. 'Kilka minut' może oznaczać trzy godziny, w tamtych warunkach to była dla nich udręka. Dlatego używanie frazy „kilka minut” jest tragicznym pomysłem. Większość ludzi rozpoczyna rozmowę od pytania: 'Masz kilka minut?'. To bardzo złe sformułowanie. Co powiedzieć zamiast tego i dlaczego to działa? 'Czy to zły moment na rozmowę?'”

"Admiral Bill McRaven, who ran the operations that caught both Saddam Hussein and Osama bin Laden, wrote a book called Sea Stories. He talks about training with his SEALs in the Caribbean. The guys were stranded out in the water, and the helicopter crews kept telling them they'd be there in a few minutes. Three hours later, they show up. 'A few minutes' can mean three hours, it's horrible for everyone involved. Most people open with, 'Do you have a few minutes?' It's a really bad phrase. What do you say instead, and why does it work? 'Is now a bad time to talk?'"

Zrzeczenie się Praw Własności i Klauzula Użycia Edukacyjnego

Prezentowane na tej platformie treści, w tym m.in. transkrybowane cytaty, nie są naszą własnością. Wszelkie prawa i własność do opublikowanych treści należą do oficjalnych autorów i twórców odpowiednich kanałów YouTube i Spotify, z których pochodzą te treści. Materiał ten jest udostępniany wyłącznie w celach edukacyjnych. Nie rościmy sobie żadnych praw własności ani autorstwa tych treści i uznajemy, że pozostają one własnością intelektualną ich odpowiednich właścicieli.